Denne artikel er sponsoreret.
Ved B2B-salg kan du skyde med spredehagl og markedsføre dit produkt for hvem som helst, når du bare har en vag idé om, at de kunne være interesserede i at købe det. Men på den måde spilder du mange ressourcer på at ringe folk op, der aldrig i en million år kunne have behov for at købe, hvad du sælger. I øvrigt får du mange uvenner undervejs, der tænker, du ikke er en professionel sælger.
Start med prospektering
Så før du giver dig i kast med at sælge noget til nogen, skal du typisk lave en prospektering. Dette vil sige, at du finder den perfekte kunde – såvel på et abstrakt plan som meget konkret. Lad os fx sige, du sælger dyre espressomaskiner. Den ideelle kunde ville snarere være et kontormiljø, hvor ansatte tilbringer hele dagen, end en maskinstation hvor folk kun går på matriklen morgen og eftermiddag.
Kend din hit rate
Ønsker du at få styr på din salgsproces? Så er der faktisk en række gode råd at følge, bl.a. at kende til din hit rate, der kort fortalt er udtryk for, hvor ofte du går trinnet videre i den salgscyklus, som du har i din virksomhed. Fx kunne du se på din hit rate for, hvor ofte et opkald til en mulig kunde fører til, du får solgt et produkt. Dividér antallet af succeser med antallet af opkald, og du har en hit rate.
Få styr på din salgsproces
Er du i tvivl om, hvad salgsprocessen B2B bør være? Inde på linket ovenfor er der en udførlig guide, der går i dybden med de forskellige trin, en salgsproces kan indeholde. Her kan du bl.a. læse om det, der hedder aktivitetstrappen, som beskriver en salgsproces, der starter med prospektering og ender med salg, hvor der undervejs har været et par møder. Find inspiration til din salgsproces via linket.
