Pressemeddelelse
24.2.2023 11:09:00 CET | Bonzer
Det økonomiske landskab har ændret sig markant. Penge vokser ikke længere på træerne. Derfor skal du have orden i dit finansielle penalhus for at kunne tiltrække investorer siger Magnus Stagsted, Principal & CFO hos People Ventures i et interview med Confinze.
Hvorfor er forretningsdata essentielt for særligt SaaS virksomheder?
Helt overordnet set mener jeg ikke, at der er en afgørende forskel på vigtigheden af data baseret på virksomhedstype eller forretningsmodel. Det handler altid om at have kontrol over sine data, fordi data – både hvad angår validitet såvel som integritet – fortæller dig, om du kan stole på det, du bliver præsenteret for.
Ved lidt nyere forretningsmodeller, fx usage-baserede modeller som særligt SaaS-virksomheder benytter sig af, vil du i langt højere grad være afhængig af, at tingene er registreret korrekt, fordi det har en stor effekt på din forretnings evne til at vækste.
Forestil dig en SaaS-virksomhed, der har store omkostninger forbundet med at vinde en kunde (CAC). Der kan fx være 3-6 måneders omkostninger forbundet med at lukke en kunde. Her vil du være meget afhængig af at vide, at hver gang du vækster - altså vinder en kunde - så vil det ligeledes have et stort cash-drain på den korte bane.
“I praksis ser vi ofte, at folk misforstår deres cash-to-cash cycle. Det kan fx være, at man tænker, at ens payback er tre måneder … I praksis tager det ofte længere tid, end hvad founders umiddelbart tror”
Derfor er det enormt vigtigt, at founders fra starten af har den integritet og validitet i deres data, der gør det muligt at forstå, hvad det egentlig betyder, hvis man fx går ud og releaser en marketingkampagne, eller hvis man har et mål om at lukke 10 kunder for at vækste; har man overhovedet råd til at lave den investering?
Når vi hos People Ventures kigger på forretningsdata i praksis, er det ofte her, at det går meget galt for nogle founders. At bygge en forretning op baseret på en SaaS-model lyder simpelt nok, fordi man kender jo sit cash flow for næste måned. Af den grund ender founders ofte i en situation, hvor de har forventninger til væksten, som ikke bliver indfriet.
Denne forretningsdata er samtidig grundlaget for at kigge ind i næste runde af kapitalrejsning, og med de penge, du rejste sidste gang, er du måske kun kommet halvvejs, fordi du har misforstået, hvordan din forretning opfører sig. Havde du haft den korrekte indsigt i dine forretningsdata, havde du haft mulighed for at træffe de fornødne beslutninger og ændre din forretning for at komme længere for pengene.
Vi er i et marked nu, der er relativt anderledes end de forrige år. Hvilken effekt har det haft på investorers måde at betragte early stage virksomheder på?
Generelt kan man sige, at nogle investorer er gået fra at have 100% fokus på omsætning og vækstrater, til i stedet at have fokus på sund vækst som det primære parameter.
Hvad mener du med “sund vækst”?
Før i tiden var vækst nærmest det eneste afgørende parameter for en investering. Det handlede alene om vækstprocenter, og om at skyde så mange penge i det som overhovedet muligt. Tænk fx Uber, Wolt eller DoorDash, forretninger der ret beset betaler deres kunder for at bruge deres produkt.
Du vil have så stor marketshare som muligt; et winner-take-all market så at sige. Det kommer ikke til at eksistere særligt meget længere. Sund vækst handler derfor om at komme back to basics; at skabe en sund forretning, hvor kunderne vælger dit produkt, fordi de bruger dit produkt, og som du tjener penge på, og hvor du kan vokse organisk.
Sund vækst forudsætter et korrekt og indgående kendskab til ens forretning. Det er ikke længere nok, at du bare kender dine kunder og deres udvikling. Du skal også kende til de beslægtede omkostninger. Manglende forståelse mellem en virksomheds kunder og dets beslægtede omkostninger ses oftest, når founders rapporterer marginer på omkring 100% - et tydeligt tegn på, at man som founder-team ikke har forholdt sig til netop de beslægtede omkostninger og disses påvirkning af forretningen. Founders bør derfor investere i at forstå korrelationen mellem deres kunder og de tilhørende omkostninger. Har vi nogle indirekte omkostninger til f.eks. Support, Customer Succes eller lignende? Og hvordan forholder det sig med omkostninger til hhv. AWS og Azure? Disse omkostningstyper er næsten uundgåelige i nutidens softwarevirksomheder, og bør således altid betragtes som værende beslægtede omkostninger direkte korreleret til dine kunder.
Hvilken betydning har manglende forståelse mellem kunder og beslægtede omkostninger i praksis?
Formår en virksomhed ikke at skabe gennemsigtighed mellem deres indtjening og de beslægtede omkostninger, vil forståelse af deres profitabilitet med stor sandsynlighed også være forkert. I værste konsekvens kan dette betyde, at man som founder er villig til at investere alt for mange salgs- og marketingskroner (Customer Acquisition Costs) i at vinde en kunde, der basalt set ikke er rentabel.
Ved pre-seed og seed stage, hvor meget vægt lægger investorer nu på, at virksomheder har styr på deres data udover toplinje?
Havde vi haft snakken for halvandet år siden, havde det ikke fyldt særlig meget på pre-seed og seed niveau. Jeg tror, at der nu er kommet en erkendelse af, at en forretningsmodel fra starten af skal have udsigt til at være profitabel. Når vi kigger tilbage, er det noget, der ikke har været i fokus. Det har i stedet handlet om, hvor meget af markedet vi kan indtage.
Derfor er det alfa og omega, at virksomheden har korrekt indsigt i deres data. På Seed niveau begynder vi i hvert fald at kræve, at founders måler meget detaljeret på omsætning, omkostninger, cash flow og konvertering af kroner og øre - det vi kalder burn multipler, som er et meget vigtigt fokus fra Seed og frem.
Vil du sige, at den overgang i markedet vi er vidner til nu - altså skiftet mod sund vækst - har en betydning for vigtigheden af forretningsdata?
Ja, det vil jeg mene. Det kræver markant mere af dine registreringer, ligesom det også kræver markant mere af din rapportering. Founderen selv skal også kunne forstå de her ting korrekt, så de kan træffe de rigtige beslutninger.
Uden forståelse for data er der ikke et økonomisk grundlag, og her bliver det meget, meget vanskeligt at tale med investorer. En sidste vigtig pointe i denne sammenhæng er, at det ikke udelukkende handler om økonomi. Det handler også om tryghed.
Tryghed for founderen i at vide, at man har styr på sin forretning, så man kan fokusere energien på det, man er god til. Jeg tror, at nøglen til at bygge en god forretning er at prioritere det, man er god til, og lade andre hjælpe en dér, hvor man har problemer.
Hvilken effekt kan det have på valuation og terms, at en investor er usikker på integriteten og validiteten af back office data?
Hvis vi har en investeringsproces, og vi antager, at markedet og produktet er hakket af - altså vi er sikre på, at der er en forretning her, som faktisk kan blive til noget - er det ikke ensbetydende med, at en investering er sikret. Det med at have orden i penalhuset fylder ret meget i den sammenhæng.
Og hvis du en dag skal lave en exit, og du ikke har hardcore styr på din data, kan du godt forberede dig på et markant haircut på din pris; altså at du går ud med langt færre penge, end du egentlig havde behøvet.
